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    El Vendedor Desafiante

    Hoy os proponemos un interesante articulo sobre el Área Comercial. 

    A finales de 2009, en el momento más dramático de la crisis que habíamos estrenado sólo un año antes, la mayoría de los  jefes de ventas de todo el mundo entraron en pánico. La crisis se recrudecía y los clientes desaparecían. Aunque esa era la tónica general, se dieron cuenta de que aún en ese erial, algunos vendedores eran inmunes al virus de la crisis. Esos vendedores tenían unas cualidades únicas y para saber por qué a ese reducido grupo no les afectaba, el SEC,( Sales Executive Council), decidió realizar durante cuatro años, un estudio acerca de la productividad de los vendedores de B2B (Business to Business) que abarcó a miles de vendedores. ¿Qué conclusiones arrojó ese estudio?.

    La primera de ellas era que todos habían descubierto esa piedra filosofal llamada venta consultiva, a la que todos alababan y pocos extraían los beneficios que prometía. Qué fallaba?. Los cada vez más complejos paquetes de producto y servicios que componían las Soluciones que todos querían vender, provocaba lo que se denominó como “fatiga de venta” por las continuas correcciones entre cliente y proveedor para afinar la propuesta de valor. Esto las hacía interminables, y afectaba seriamente a la productividad de la venta.

    La segunda, que dividía a los vendedores en:  el vendedor esforzado, el forjador de relaciones, el lobo solitario, el solucionador de problemas, y…. el vendedor desafiante.

    Estos vendedores entienden a fondo el negocio del cliente y usan ese conocimiento para excitar las ideas del cliente y enseñarle algo nuevo para que su empresa pueda competir con una mayor eficacia. No temen expresar sus opiniones, incluso cuando son diferentes y potencialmente polémicas. Los Vendedores Desafiantes expresan sus opiniones con firmeza y seguridad.

    La tercera es que este tipo de vendedores eran los que obtenían mejores resultados en la encuesta, y tan sorprendente o más, que el tipo que peores ratios de éxito tenían eran los del modelo  forjador de relaciones. Curioso…, ¿No es del sentir popular que un vendedor ha de ser ante todo un “relaciones públicas”? ¿Cuál es entonces el modelo de ese vendedor desafiante que parece tener el secreto de la venta en su poder?

    Este es el ADN de lo que se denominó el Modelo del Vendedor Desafiante, y que está fundamentalmente  basado  en estos tres principios:

    1. Enseña.- capacidad para transmitir a los clientes algo nuevo y valioso.
    2. Adapta.- habilidad para personalizar el mensaje a diferentes tipos de clientes para que la comunicación tenga resonancia y perdure.
    3. Toma el control.- capacidad de mostrarse firme y conservar el control de la venta cuando el cliente se resiste, tanto al hablar de precios como a la hora de cuestionar sus ideas e influir en su ciclo de toma de decisiones.

    Si existe la receta, ¿por qué sigue siendo un perfil esquivo en los expedientes de selección de vendedores?. Si tenemos en cuenta que  todo vendedor viene dotado de serie con unas cualidades que podríamos llamar naturales, y de otras que se adquieren por formación o experiencia que podríamos llamar adaptadas, incluso el mejor vendedor desafiante ha de completar sus competencias con formación. Y hacer un equipo de vendedores desafiantes no lleva semanas ni meses; lleva años. Y además de años, criterio. Es una carrera de fondo para empresas y candidatos. El reto es no desfondarse; ni la empresa ni los afortunados beneficiarios que trabajen en una empresa que contemple ese programa.

     




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